「ホットペッパーグルメ外食総研」竹田クニさんが語る、
選ばれる飲食店のポイント
~今すぐ実践したい3つのステップ~

お客様にとって「家庭調理以外の食事」の選択肢は、スーパー・コンビニのお惣菜、デリバリー・テイクアウト、グローサラント(購入した食材を調理して料理を提供するスペースを併設した食料品店)など多様化しています。その中でお客様が外食に求めるものは、もはや「おいしい食事と酒」だけには留まりません。
では、「選ばれる飲食店」であり続けるためにお店がすべきこととは何でしょうか? 今回は外食マーケットを知り尽くした「ホットペッパーグルメ外食総研」エヴァンジェリスト・竹田クニさんに、そのポイントを伺いました。

取材にご協力いただきました
竹田クニ(たけだ くに)さん

株式会社ケイノーツ代表取締役。株式会社リクルートライフスタイル「ホットペッパーグルメ外食総研」エヴァンジェリスト。日本フードサービス学会会員。一般社団法人日本フードビジネスコンサルタント協会専務理事。早稲田大学校友会料飲稲門会常任理事。
マーケティング、消費者の価値観変化、生産性向上などをテーマに記事執筆、講演、官庁自治体への政策提言活動など行なうほか、外食、中食、給食を結ぶBtoBマッチングも手掛けている。

選ばれる「価値」を明確にする

お客様が飲食店を選ぶ理由は「おいしい」以外にも「非日常な空間を楽しみたい」「落ち着いた空間で会話を楽しみたい」など様々です。これらは飲食店にとって提供すべき「価値」ですが、たとえお店側が「こういう点で選ばれたい」と思っていても、お客様は別のポイントで選んでいることもあります。そこで行いたいのは、自店の「価値」を明確にすることです。

外食ならではの価値一例
外食ならではの価値一例

お客様に選ばれる飲食店になるために

それでは、自店の価値を見つけるためにはどうすればよいのでしょうか? 『partners PRESS』編集部がおすすめするのは、以下の3ステップで考えることです。

お客様に選ばれる飲食店になるための3つのステップ

1. 街にどんな飲食店があるか
まず、自店がある街を改めて観察し、データを集めてみましょう。既に知っているつもりでも、意外と街は変わっていることもあります。今どんな会社や施設があって、そこに出入りする人はどういう人たちで、どんな外食ニーズがありそうなのか、観察結果をもとに書き出してみましょう。

2. 自店はどんなお客様にどんなシーンで利用されているか
次に作りたいのが自店に来る「お客様像」です。その際、どんな仕事をしていて、どんなことが好きで、誰とよく来るかなど、できるだけ具体的に書き出してみましょう。
「うちのターゲットは20代女性です」と、年代・性別で語る方は少なくありませんが、それだけでは不十分です。一口に「20代女性」と言っても職業、趣味、価値観などは様々である上、会社帰りの食事、友人の誕生日会、デートなどの各シーンにお客様が飲食店に求める「価値」はそれぞれ異なるからです。
また、ここで気を付けたいのは必ずシーンとセットで考えること。普段「店員さんとの会話を楽しみたい」人でも、仕事が忙しく昼休みの時間が短い場合は「早くておいしい」の優先順位が「会話を楽しむ」より高くなります。

3. そのシーンで他に使われている繁盛店との差別化ポイントは何か
ここではあくまでも、上記のステップ2で発見したお客様が利用されている「シーンを基準に考えること」が重要です。
たとえば自店が会社の飲み会利用が多いしゃぶしゃぶ店の場合、他のしゃぶしゃぶ店だけでなく大きめの個室がある居酒屋も競合になり得ます。それら競合店がどんなお客様にどのように利用されているのかを観察し、自店の差別化ポイントを洗い出してみましょう。そうすることで、自店が提供すべき「価値」のヒントが見えてくるでしょう。

お客様に選ばれる飲食店になるために、今日から早速この3ステップで自店の価値を考えてみてはいかがでしょうか。

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